大约96%的网站访问者是还没准备好购买.你胜算不大。如果你试图转化每一个访问你网站的访问者，每花1美元去转化他们，96美分就会被浪费掉。那么，你怎么知道什么该追求，什么该忽略呢?答案是领先得分。
我们在这里帮助指导您通过评分线索的基本原理，以及如何创建一个有效的线索评分模型，以帮助您的公司找到准备购买的客户。
什么是领先评分?
客户评分是一种由数据驱动的排名系统，营销团队使用它来确定客户的购买潜力。虽然每个公司都有自己的领先优势评分模型(例如，字母等级、数字值、百分比)，但每个模型都被设计为给出一个“领先优势评分”，帮助公司区分领先优势的热或冷程度。
一个较高的领先分数意味着他们更接近客户，而一个较低的领先分数意味着他们不太可能成为客户。最终目标是通过客户评分过程确定所有潜在的销售潜力。
为什么领先分数很重要?
领先优势得分让营销团队能够根据不同数据点更准确地为他们的领先优势排名。这些排名有助于营销团队更明智地花钱。通过将宝贵的工作时间重新分配给具有最有可能的ROI的客户，领先评分防止了市场营销花费的浪费。
通过将宝贵的工作时间重新分配给具有最有可能的ROI的客户，领先评分防止了市场营销花费的浪费。点击微博
如果你的营销团队知道哪些潜在客户更有可能购买产品，他们就可以选择最佳的潜在客户。一旦你知道哪些客户最有可能购买，你也可以指导你的营销和主要培养对他们的努力。
你应该追踪的领先得分数据
因为领先分数是一个受数据驱动的排名系统，所以你需要知道自己应该追踪哪种类型的数据点值。通常有两种类型的领先评分数据需要考虑:显性和隐性。
明确的数据
明确的数据包括你从一个线索中收集的信息，通常是他们通过表单、电话、电子邮件等提供的信息。这些数据包括个人的职位、薪水、工作地点，甚至公司的规模和行业。
隐式数据
隐式数据着眼于不同的用户活动和行为。追踪信息，比如客户的电子邮件水平、社交媒体或网站参与度，是很重要的，因为它可以告诉你准备购买的客户有哪些活动和行为是共同的。
他们阅读某些网页的时间长吗?他们会在社交媒体上发表评论吗?他们是否经常打开公司的电子邮件?如果一个领导与你的公司有很高的参与度，你可以利用这些知识更积极地瞄准他们，因为他们已经在某种程度上表现出对你的产品、服务或品牌的兴趣。
隐式数据也包括负数据。如果潜在客户取消订阅你的时事通讯或没有回复你的营销电子邮件，这意味着你正在与一个不太投入的潜在客户打交道，他们不太可能购买。
对于B2B营销人员来说，负面数据的一个例子可能是那些不是公司决策者，因此不太可能购买的人。这就是为什么你也应该保持密切关注决策者在你的目标公司——一个初级财务助理可能是一个新产品或服务的影响者或最终用户，但在完成交易方面的权力不如首席财务官。
打入你的领导
给你的潜在客户评分的最简单方法是设置不同的阈值并为每个值分配点数，这将导致排名。
让我们假设你希望你的客户来自大公司，并且你已经确定了某个客户可能在你的网站上执行的某些行为更有可能被转化。您可以创建一个分为三个阈值的铅评分模型:热阈值、暖阈值和冷阈值。一个拥有250多名员工的公司的目标人物从你的网站上下载电子书，可能会被认为是“冷漠的”。然而，在类似规模的公司担任相同职位的人安排你的产品演示，可能会被认为是“热门”。
一旦你决定了你的阈值，你就可以为每个值分配点数。例如，如果你使用的是100分系统，那么一个拥有250多名员工的公司的目标人物将获得100分的分数。
下面是由ActiveCampaign.他们使用100分系统为每一种潜在客户分配了一定的分数:100分用于销售合格潜在客户(sql)， 75分用于营销合格潜在客户(MQLs)， 50分用于更一般的潜在客户，10分用于潜在客户。
虽然很明显拥有100个点数的玩家已经具备购买能力，但这并不意味着那些目前没有100个点数的玩家在某些时候无法达到这种状态。随着时间的推移，一个潜在客户、潜在客户或MQL可以变成一个SQL，并根据它们的操作提高排名。更多的参与，如打开电子邮件，社交媒体评论，或电子书下载，也可以提高排名，因为它显示出越来越多的兴趣。
两种类型的领先评分
一般来说，有两种方法可以创建领先评分模型:传统的和预测的。
传统领导评分
传统的潜在客户评分是指营销团队手动给潜在客户打分，并对潜在客户进行排名，以确定他们的热度。决策是基于显式和隐式数据的综合列表做出的。
传统的领先优势评分的缺点在于，它通常被视为一种解决方案，不一定能追踪到优秀的领先优势，而只是简单地消除了糟糕的领先优势。这是因为传统的领先优势评分是基于对优秀领先优势和糟糕领先优势的主观看法。更容易找到明确的线索不去买东西;要找到最优秀的，需要付出更多的努力，因为关于它们的数据通常较少。
虽然消除坏的潜在客户是一个好的起点，但它并没有达到最终的目标——寻找有购买准备的客户。这也是一个更耗时的过程，可能对精益营销团队不那么有效。
预测铅得分
预测性的潜在客户评分是通过潜在客户评分软件来完成的。该软件实现算法工具自动跟踪不同的数据点，识别购买概率跟踪模式，通过转换数据。他们还使用营销自动化和机器学习来更好地预测销售渠道的哪个部分，甚至会随着时间的推移变得更聪明，更好地理解购买动机。
客户评分软件解决了客户评分的所有难题。你不必担心手动评估所有潜在的线索，并犯人为错误。客户评分软件的机器学习功能可以根据他们成为客户的可能性告诉你哪些是好客户，哪些是坏客户。然后你可以派销售代表去跟踪那些通过软件预审合格的人。
然而，这种软件是有代价的。如果你想从你的领先评分软件和所有最好的功能中得到最大的好处，你可能会考虑一个重要的月投资。这取决于你愿意花多少钱，它可能不是你的公司最可行的选择。
你可以尝试的领先评分软件
- 第六感
- ActiveCampaign
- HubSpot的
- 推断出
- Salesforce
利用领先优势评分创建更好的领先优势生成策略
一旦你完成了所有的线索，你就可以创造更好的线索领先一代的策略重点是向处于了解你的品牌和你所提供的产品不同阶段的领导发送正确的信息。这可以是指提供诸如电子书或研究报告之类的封闭内容到冷线索，或者像网络研讨会和研讨会这样的市场活动到温暖和热门线索。
要想出潜在客户的发展策略，你需要了解目标客户的痛点。例如，如果你的目标客户希望建立自己的内部营销团队，并通过直观的软件简化他们的搜索引擎优化过程，你可以使用电子书提供价值“扩展你的营销团队时必须拥有的营销工具包”。这里的目标是培养潜在客户。通过创造增加价值、信誉和信任的内容，你正在培养线索，以发现更多关于你的产品或服务。
同样重要的是使用诸如电子书之类的封闭内容来获取你的潜在客户的联系信息。这允许你将他们添加到电子邮件工作流中，继续培养他们的销售电话或购买。这样做可以让你能够直接与领导沟通——给你更多的洞察力和数据。
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从本质上讲，领先分数可归结为客户的心理.使用不同的数据点，你试图尽可能多地了解质量线索。这些信息将决定谁准备好购买，谁没有。
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