B2B买方Personas是您营销部门可能出错的最重要的事情之一。
据一位文章从阿伯丁在美国，当角色专家阿黛尔•雷维拉(Adele Revella)联系她的一些客户，希望把她工作中的案例整合在一起时，她惊呆了。她的客户似乎很欣赏她的洞察力，但他们无法说明角色如何提高了表现——因为他们没有使用过这些角色。事实证明，她的客户不知道他们有一旦他们拥有他们的B2B买方角色。
对于其他人来说，这个过程在更早的时候就出了问题。根据B2B营销策略师Ardath Albee的说法，很多人都开始了收集错误信息。
做得对，B2B买方Personas帮助您的公司与客户更好地连接。但是太多的公司占据了昂贵的错误牺牲品。让我们看看如何确保您的买方角色成为他们意味着令人难以置信的资源。
B2B买家角色的重要性
B2B买家角色可以加深你对受众的理解。
创建和使用角色可以对你的公司产生强大的财务影响。一个该研究由营销数据公司Cintell进行发现了使用人物角色的公司与实现潜在客户和收入目标的可能性之间的相关性。他们发现"与那些没有达到目标的公司相比，那些超过领先和收入目标的公司拥有和记录人物角色的可能性要高出2.2倍。”
那么，B2B买家角色到底出了什么问题呢?
错误＃1：收集错误的信息
Albee.她注意到的报告创造了买家角色的B2B营销人员把它们放在壁橱里。当她看看角色时，她理解为什么。他们包含了错误的信息。
Albee注意到当B2B角色中的信息是简化了过高水平，它无需帮助您区分您的公司并使用目标受众更好地连接。
你所需要的B2B买家的信息与B2C客户的信息是非常不同的。这是因为大多数B2B购买与B2C购买本质上是不同的。根据邓白氏的说法，B2B收购通常是为了a比B2C的购买量高很多。购买可以影响整个组织或部门，因此购买过程涉及更多的人，花费更长的时间。多达5-12人可以在B2B购买过程中扮演一个角色，这个过程可能会持续几个月甚至几年。
B2B购买也更有可能由与供应商的关系和逻辑评估的关系驱动，而不是B2C购买，这往往更具情感驱动。
B2B Persona需要您可以采取行动的信息
B2B买家角色应该包括与目标人物在购买过程中的角色和态度相关的信息。为了产生可行的见解，你需要了解影响他们决策的因素。
- 在他们的工作中，他们希望如何使用或与您的产品交互，他们的用例有多频繁?
- 与竞争对手相比，他们对你的产品或服务感觉如何?
- 他们在购买过程中发挥了什么作用？
- 他们在考虑购买时咨询哪些资源？
- 他们喜欢什么时候以及如何与供应商交互?
谁应该参与创建你的角色?
与您公司的任何团队合作，与您的客户联系。这意味着许多组织的销售，客户服务和产品团队。每个团队都会增加一个略有不同的角度。
让你的角色就可以感到令人生畏。买方角色备忘带可以帮助。得到我们的买方角色模板再看看这些B2B买方人物的例子。
错误2:没有使用你的角色
瑞维拉说，买家角色应该这样做导致行动为你的公司创造业务。但正如她发现的那样，许多B2B营销人员在创建了买家角色后，却没有使用他们的角色。
如何你应该用它们来吗？Cintell研究有答案。该研究表明，超过其收入目标的公司在这三种方面使用买方角色。
1.调整你的营销信息
精心设计的B2B买家角色拥有可以帮助你的信息部分客户。当您将客户分割成Personas表示的团体时，您可以根据您的消息传递给他们的需求和态度定制单词和主题。
考虑根据他们在购买决策中的角色创建细分市场。这就是它可能的样子。
茁壮成长，是一家高管招聘软件公司，展示了招聘公司的内容获得不同团体的支持在内部采用新的申请人跟踪系统时。公司必须让最终用户参与进来，获得高层管理人员的支持，招募营销团队，可能还需要人力资源部门来制定培训计划。此外，在购买任何软件时，IT团队也会参与进来。
这些群体中的每一个都有自己的担忧和想要。您可以根据最终用户，营销，IT和人力资源买方Personas进行分段，因此您可以在您的营销内容中直接与他们联系。
根据这种个性化不仅包括该说什么，也包括不该说什么。比如，当你知道首席信息官们真的不喜欢听品牌效益的时候，你就应该确保不要在给他们的信息中谈论这些。
2.计划你的活动
良好的目标角色B2B研究表面信息指向最有效的渠道的信息，以在不同点到达客户买方旅程。例如，您可以看到哪些行业出版物对不同的目标人物具有影响力，哪些买家会自己进行研究，哪些会欢迎销售代表的电话。
您可能会发现组织中的最终用户是第一个认识到您的产品需求的用户，而当他们接近他们的经理时，他们会带上一名短名单。他们的研究可以从谷歌搜索开始，以下载一些白皮书来研究问题和解决方案的进展，然后通过阅读客户评论来开始审查提供商。
这些知识让你知道在旅程的哪个阶段哪些内容最具影响力，这样你就可以决定在哪里以及如何为你的营销资产做广告。在这个例子中，你可以看到ldsports乐动体育将是一个重要的工具，以接触终端用户谁开始研究这个问题，而gdp8 %的广告随着你的白皮书可以达到它们，因为它们变得更好地了解。
3.训练你的销售人员
Personas在营销之外的部门也为各部门制作了出色的定位和培训工具。
然而，Personas对销售竞技场并不新鲜事。多年来，销售部门已经确定了六种不同类型的买家。这些通常是指个人的风格。他们分析吗?怀疑吗?他们是更果断还是更合作?人际关系是他们的主要驱动力吗?
然而，销售部门现在正在抓住个人简介风格的B2B买家角色的力量。人工智能销售平台ringDNA的杰西•戴维斯(Jesse Davis)表示培训销售代表，使他们的信息适合自己对于特定的买家来说，人物角色可以带来“强大的优势”。他指出，这些营销角色可以帮助新的B2B销售代表更快入职，减少新员工的压力感。此外，他们还能提供帮助构建不请自来的列表让练习更有效。
与市场营销之外的部门合作不仅对创建和使用你的角色很重要，而且对保持他们的最新动态也很重要。
错误＃3：让你的角色变得陈旧
随着时间的推移，人们的态度、购买过程和竞争产品都会发生变化。重新访问你的B2B买家角色可以让你的公司了解你所在行业的动态。
这个市场研究似乎是值得的努力。根据Cintell的说法学习，超出其领先目标和收入目标的公司在过去六个月内更新了比较六个月比错过了目标的人更新的7.4倍。
在过去六个月里，超过领先和收入目标的公司更新角色的可能性是其他人的7.4倍。点击推荐
保持它的新鲜
根据这项研究，高效的团队紧跟买家世界的变化。例如，了解新技术和法规。一旦你准备好了最初的人物角色，接下来的几轮研究就会变得简单，因为你已经有了一个你可以遵循的结构。
考虑在一个集中式场所节省您的B2B数字角色研究，提供您的组织可以更新和依赖于不同的团队的单一事实来源。
ALEXA帮助您与B2B买方角色联系
B2B购买决策涉及几个人，每个人都有自己的“语言”和顾虑。B2B营销人员在制作沟通时面临挑战，这些通信将吸引每个细分市场。没有域专业知识的时候，您如何了解该人的“语言”？
受众分析工具在创建B2B营销角色时，帮助你了解吸引每个细分市场的内容和措辞。Alexa可以帮助你回答这些问题和更多:
- 什么网站，主题和关键字吸引了我的角色？
- 当他们准备购买时，他们会使用哪些关键词?
- 哪些网站会导致我的角色所关心的主题的搜索结果?
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